¿De qué consta un plan comercial?
La mayoría de las instituciones financieras y prestamistas requieren planes comerciales para evaluar el valor de su inversión en su negocio. Al considerar a un cliente para un alquiler, Insta-Pro también solicitará un plan comercial y un análisis de la viabilidad del proyecto. Un plan comercial es un documento en evolución constante que refleja la visión y las ambiciones de un grupo de personas. Estos son algunos puntos a considerar al comenzar a redactar un plan comercial:
- Comience con un resumen ejecutivo. El resumen no debe abarcar más de una página y debe detallar los puntos clave del proyecto. Verifique los hechos. El banquero o inversor que lea su plan será hábil para las cuentas. Si comete errores en sus datos financieros, esta persona se dará cuenta y usted perderá credibilidad.
- Proporcione una breve descripción. El banquero o inversor quizá no comprenda su negocio en detalle. Recuerde que el banquero seguramente estudió operaciones bancarias, finanzas o contabilidad, y es probable que no haya estudiado agricultura o procesamiento agrícola. Por lo tanto, asegúrese de explicar el método de producción sin usar términos demasiados técnicos.
- El prestamista es quien tiene el dinero. Es por ello que está golpeando su puerta. Esta persona debe tener confianza en usted, si le confiará su dinero. ¿Le prestaría dinero a un extraño que tiene una empresa nueva y una idea comercial que no comprende en su totalidad? Probablemente no. Explique los antecedentes de su empresa, su propia historia personal y la historia de su equipo de gestión. Recuerde, al final del día, que le pide prestado dinero a personas, no a empresas. Habiendo dicho eso, no redacte su autobiografía. Aténgase a los hechos, no agrande las oraciones y no adjunte copias de sus títulos o su certificado de nacimiento.
- Póngase en los zapatos del prestamista. Un banquero, al igual que una empresa de arrendamiento financiero, debe asegurarse de que realice los pagos a tiempo. Su enfoque recaerá en las ventas, el margen y el flujo de efectivo. Por otro lado, un inversor está más interesado en la ganancia de capital, busca realizar ventas de aquí a 7 o 10 años y cobrar una ganancia de capital importante. En la inversión africana de capital privado, los rendimientos de capital de un 20 a un 30 % son frecuentes. El interés principal de un inversor será ver crecer a su empresa en tamaño y valor.
- ¿Qué tiene para aportar? Además de su perspicacia empresarial/comercial y habilidades de liderazgo, ¿qué hace que su proyecto sea especial? ¿Qué tan comprometido está usted personalmente? Como regla general, deberá aportar el 50 % del capital de su bolsillo. Un 30 % podría ser aceptable, si tiene un proyecto de primera clase. Pero no confunda el procesamiento agrícola con las nuevas empresas de Internet ni con Silicon Valley. Nadie quiere prestarle dinero a una empresa agropecuaria nueva. En algunos casos, los banqueros quizá deseen establecer una empresa nueva para su negocio nuevo —esa es una opción legal, financiera y fiscal. Si este es su caso, asegúrese de que su plan comercial describa a su(s) otro(s) negocio(s), su crecimiento y su rentabilidad. Realmente es simple: si puede mostrar que tiene experiencia en establecer y gestionar un negocio exitoso, su credibilidad aumenta y, con ella, también aumentan sus posibilidades de recaudar fondos para el nuevo proyecto.
- Qué incluir. Como su posible prestamista/inversor, quiero saber sobre:
- La historia de su empresa, los antecedentes, objetivos y situación legal
- El equipo de gestión, sus habilidades e historias
- El mercado en el que ingresará: quiénes son los jugadores, la competencia, los proveedores y los clientes
- El proceso de compra de materias primas (a menudo la clave de un procesamiento agrícola exitoso)
- Quiénes son sus clientes y si ya están comprometidos (¿firmaron contratos de compra-venta?)
- La cadena de valor en la que se encuentra y la posición de su empresa en la cadena
- Sus instalaciones: ¿están ubicadas estratégicamente? ¿sirven para el propósito? ¿cuentan con un suministro eléctrico adecuado?
- Los pronósticos de ventas
- Los objetivos financieros
- Los factores que podrían afectar sus planes (devaluación, escasez de materias primas, cortes de energía, sequías…)
Puede anexar el análisis de viabilidad del proyecto al plan, pero no se olvide de explicar las conjeturas en las que se basa. No se preocupe por los estados financieros auditados ni los documentos legales en esta etapa. El propósito del plan es incentivar el entusiasmo del lector, para que comience a creer en su proyecto.
